株式会社ジャスパー経営経済研究所

■経営者の悩み
営業マンのレベルをもっと高めて、企画提案営業ができるようになってほしい。

●解決策
HOW
営業マン向け研修を実施し、営業日誌のつけ方を改善し、営業シナリオを考えることを習慣化させました。
3～5名程度の営業グループを作り、グループリーダーはメンバーとコミュニケーションをとりながら、メンバーが営業シナリオを作っていくようにサポートします。考えるのはあくまで担当者で、リーダーは担当者が論理的に考えられるようにリードしていくのです。この流れを仕組化し、リーダーがメンバーと有意義なコミュニケーションができるようリーダーに対してコーチングを行いました。

WHY
会社によっては営業マニュアルがある場合があります。しかしそれは手順を記している場合がほとんどです。どのような仮説立てをしてどのようにそれを検証していくかは日ごろから訓練して築き上げていかなければなりません。そのためにはコーチングによってリーダーを育てることが有効です。

⇒その後の展開
競合他社が自社製品より20％も安い価格を顧客に提示し、顧客はほぼその競合他社に発注を決めていました。しかし担当営業マンはリーダーと相談しながら提案営業をし直し、顧客の真のニーズを突き止め、自社製品の価格を下げないまま逆転受注ができました。この事例をはじめ他にも提案成功事例が続出し、提案営業の体質が醸成されました。
提案営業ができるようになるためには、顧客との信頼関係を構築しながら、顧客が認識している顕在的な問題を確認した後、その問題を深堀し、顧客の抱える真のニーズを探し出し、顧客にその問題解決方法を納得してもらう必要があります。そのためには営業日報がただの日記になっていては仮説検証のシナリオプランニングはできません。